Begrijp wat jij de wereldmarkten te bieden hebt!

Trap niet in de valkuilen van internationalisering. 

Internationalisering wordt vaak overwogen door bedrijven die hun inkomsten en klantenbestand willen uitbreiden. Hoewel de lokroep van buitenlandse expansie veelbelovend kan zijn, is het geen gemakkelijke weg om een nieuwe omgeving te begrijpen en ook in staat te zijn bestaande operaties op te schalen.

Je liquide en personele middelen kunnen in de eerste maanden na het betreden van nieuwe markten een aanzienlijke klap oplopen. Als dit niet goed wordt gepland, kan dit de winstgevendheid van je lokale activiteiten aanzienlijk beïnvloeden. Het is absoluut noodzakelijk om de voor- en nadelen van een internationale expansie te beoordelen om te weten of de voordelen opwegen tegen de risico's.

Unique Value Proposition

De beste plaats om te beginnen is door te beoordelen of de Unique Value Proposition (UVP) van je bedrijf echt van toepassing is op de markten die je wilt betreden. Is er vraag naar jouw producten of diensten op deze markten? Als er concurrenten zijn die al soortgelijke producten aanbieden, hoe onderscheiden jouw producten zich dan?

Onderzoek

Marktonderzoek lijkt misschien een no-brainer, maar vaak willen bedrijven uit enthousiasme de kans grijpen om wereldwijd uit te breiden, zonder de nodige stappen te ondernemen om het gat in de markt te identificeren.

Elk rechtsgebied heeft zijn eigen kansen en uitdagingen op basis van de operationele omgeving, politieke, juridische, productie- en culturele nuances.

Welke stappen?

Stappen die je zou moeten ondernemen als onderdeel van dit proces zijn: 

✔️ Begrijp de omvang van de bereikbare markt en maak inzichtelijk wie de belangrijkste spelers zijn (zowel klanten als concurrenten)

✔️ Breng de behoefte in kaart van jouw doelgroep en geef antwoord op de vraag hoe jouw dienst/product in die behoefte kan voorzien

✔️ Breng culturele of regelgevende uitdagingen in kaart die mogelijk van invloed zullen zijn op je vermogen om voet aan de grond te krijgen en jouw diensten op de markt te brengen.

Stel je plan op

Nu je de markt begrijpt, is het tijd om een doelgericht plan op te stellen. Daarin moet je aandacht besteden aan de vereiste ondersteuning, de segmentering van je klantenbestand en doelgroepen die je zowel snelheid als geloofwaardigheid zullen opleveren. Wees bereid om je gebruikelijke verkoopbenadering aan te passen, aangezien elke markt en klant zijn eigen benadering heeft voor het kopen van jouw diensten.

Bepaal je strategie

Bepaal je strategie op korte, middellange en lange termijn en stel haalbare doelen op om je vooruitgang en succes te meten. Het is ook belangrijk dat jouw business development team zich duidelijk concentreert op het opzetten van een netwerk met lokale salescapaciteit in de gebieden die zij onder hun hoede hebben.

✔️ Vorm strategische partnerschappen met lokale spelers

Door strategische partnerschappen aan te gaan met lokale spelers - of het nu gaat om een geloofwaardige instelling, een gemeenschapsgroep of een brancheorganisatie – kan je bedrijf marktinzichten krijgen die van cruciaal belang zijn bij jouw intrede op een nieuwe markt. Partnerschappen stellen je ook in staat gebruik te maken van de professionele netwerken van de andere partij om je aanwezigheid in dat gebied uit te breiden.

✔️ Zorg voor een betrouwbaar advieskanaal

Expertise ter plaatse is van vitaal belang om voet aan de grond te krijgen op nieuwe markten. Leg contact met betrouwbare adviseurs aan die een diepgaand, strategisch en operationeel begrip hebben van - en een uitgebreide relatie hebben in - je respectieve markt. Door deze adviseur(s) kun je de nuances van elke markt, die niet in je onderzoek naar voren komen beter begrijpen. 

Uitbreiding en groei in IEDER land is een verbintenis op lange termijn en moet op die manier worden gepland. Het is doenbaar, maar moet zeer strategisch worden benaderd om succesvol te zijn en het vraagt veel van een organisatie.

Geert Cox heeft ruim 25 jaar bagage aan internationaal ondernemen in meer dan 30 landen. Vanuit deze schat aan ervaring heeft hij een impact programma gebouwd voor het brede MKB. Samen met een landelijk netwerk van ervaren Groeicoaches bouwt hij aan een duurzaam beter MKB. Geert is initiatiefnemer en eigenaar van BouwenAanBetereBedrijven™.